商用车行业是一个重资产行业，新进入企业如果依然沿用传统商业模式，在技术、资金、销售网络、服务方面必然与行业领先企业相差甚远。如果要在竞争激烈的市场脱颖而出，只有进行商业模式创新。

江铃重卡和三一重卡都是重卡行业新兵，但最终一个迅速崛起，一个黯然退出？三一重卡为何会成为行业黑马？其商业模式有哪些独到之处？商车邦将对此进行深度解析。

我们通过列表对比分析发现，虽然江铃重卡在多个维度都占优势，但是最终却在2021年退出了重卡市场，而三一重卡凭借着自己的商业模式创新却成为行业的一匹黑马，这一切都与背后的商业模式创新有重要关系。

重卡属于典型的重资产行业。从研发角度而言，开发一款全新平台要投入5亿元，并且一个重卡品牌至少有两个平台、几百款细分车型，每年的研发投入要达到3亿；从生产角度而言，重卡工厂包括了冲压、焊装、涂装、总装四大工艺，投资一个全自动智能化重卡工厂需要40亿-50亿；从营销和品牌建设角度而言，全新品牌前期的品牌和渠道建设至少要10亿；另外，假设一辆重卡成本为30万元，企业前期铺货5000辆就是15亿。经过商用车行业专家估算，从重卡行业立项到第一辆卡车生产出来，预计要投入50亿；再到企业实现盈利，还需要投入50亿-80亿元。由此可见，重卡行业的资本门槛要远远高于其他行业。

三一重卡的商业模式有哪些创新之处呢？在来到位于长沙三一集团工业园区内的三一重卡灯塔工厂，你会惊奇地发现：三一重卡工厂只有一个现代化柔性生产的总装车间，没有常见的冲压、焊装、涂装车间。原来，三一重卡目前的车身生产都是由自己设计，付部分模具费用在湖北进行生产和车身分线组装；车架同样也是自己设计，由供应商生产和运输到位。这样在运营初期销量有限的情况下，三一重卡通过资源整合，有效降低了投资风险。而随着产销规模的扩大，包含了四大工艺和发动机生产的三一重卡的全新生产基地将会投入使用。

三一重卡总装工厂是借用之前工程机械的生产厂房。这是一个12米跨度的标准厂房，整个车间41个工位，使用43台AGV小车，除了检测线需要挖地沟和预埋检测设备，其他工位都是平整地面。由于该灯塔工厂的信息化程度很高，每个工位都有信息大屏幕，通过AGV小车将本工位需要装配的零部件自动运输到工位。因此整个车间显得非常简洁，每个工位都没有额外的零部件。据了解，一台AGV小车大约在100万-120万元，笔者由此估算整个工厂建设费用大约为3亿，相对其他企业少则40亿、多则上百亿的投入而言，三一重卡属于典型的轻资产运营模式，虽然利润率不高但是其资金流非常 健康 ，因此很容易实现盈利。据悉，三一重卡在2020年就进入了“造血阶段”，不再需要三一集团的资金支持。相比而言，很多重卡企业的“输血”阶段至少需要5-8年。

三一重卡轻资产运作的优势是前期投入资金少，资金循环速度快。具体还体现在研发、生产、销售三个环节。

第一，研发领域。三一重卡通过高薪聘请行业专家，快速搭建重卡研发体系。通过广泛的客户调研，针对客户痛点开发出爆款产品。三一重卡的驾驶室卧铺宽度达到1.2米，为行业最宽，解决了客户对休息空间的需求。据了解，三一重卡的研发人员目前大约为200人，整车试验借用现有三一资源和 社会 资源，没有巨额投入。因此，其开发一款重卡车型的成本要比其他企业低很多。

第二，生产领域。三一重卡采用同品质低价格的策略快速进入重卡市场，相同配置产品比竞争对手便宜3万-4万元。这个差价是由轻资产运营模式创造出来的。在生产硬件投入方面只有总装车间，其他三大工艺都是借用 社会 成熟资源，通常总装车间是四大工艺车间里面投资最少的车间，避免了前期过多资金投入。在零部件采购方面，三一重卡与供应商进行现金结算，这是整个行业非常少见的模式。据悉，三一重卡能做到本月零部件装车、当月进行结算、下个月付全款现金。三一重卡不压供应商的资金，这对所有供应商而言都是巨大的吸引力，最终降低了零部件采购成本。

第三，销售领域。三一重卡采用互联网销售B to C的营销模式，其最大的优势就是避开了层层经销商，将经销商的销售成本让利给客户。根据商车邦前期的调研，目前一辆重卡的销售成本大约为0.5万-0.8万元。重卡行业的平均订单生产周期为20-30天，笔者预计三一重卡由于产品种类单一能够压缩生产周期，其生产周期可降低到15天。客户提车后要自驾回当地上牌和办理营运证，这个周期预计要15天。根据三一重卡APP上的介绍，三一重卡会预生产300-400台以满足着急提车的客户要求，按照平均一台28万计算，三一重卡只要压1.12亿资金，对现金流没有太大影响。

根据以上分析，利用轻资产模式，三一重卡的车辆价格比其他同配置产品低3万-4万元，从而形成了成本优势，快速成为重卡行业黑马。但三一重卡采用的轻资产运作模式也会带来一些问题。

第一，产品单一，可供客户选择的车型和配置太少。如果后期车型种类要遍布各种使用场景，则车型数量不少于300款，这将需要大量的研发费用，通常商用车企业的研发费用在3-5%；

第二，现金流隐忧。由于互联网营销当中客户已经付了全款，所以三一重卡的现金流充足。但是如果越来越多的客户要求提现车尽快投入运营当中，则现金流的压力全部在厂家这边，在没有经销商资金分摊帮助的情况下，假设后期每个月销售5000台，则需要15亿的流动资金，这会造成三一重卡的现金流吃紧；

第三，利润率只能维持在行业平均水平下限。由于车身和车架这样的关键零部件三一自己不生产，采购的成本必然会比自产成本高5%-8%，毕竟供应商也要赚取利润维持企业正常发展；

第四，虽然去掉了经销商中间环节，但是中间的销售服务还是客观存在，只是将隐性成本转嫁给了客户。例如客户来长沙取车，其差旅费用、自驾回家的油费、客户自身的工资等费用，平均在0.5-0.7万元。如果是集团客户，这部分成本将如何分摊和消化。

据悉，2021年12月，三一重卡占地5000亩的全新生产基地就要投入使用，这标志着三一重卡将从前期轻资产模式步入重资产时代。在新基地投产后，将会有效解决三一重卡轻资产模式中带来的问题，但进入重资产运营模式后，三一重卡如何才能形成新的竞争优势，也是一个必须要思考的问题。

2月13日，欧盟立法者已经同意：从2020年9月1日起，卡车驾驶室长度可以增加80-90cm。在过去几十年，受到车辆长度、宽度等相关标准的限制，欧洲重卡驾驶室设计一直没有太大的变化，近似“方盒子”的设计用了几十年，限制了卡车制造商的发挥。

没多久，沃尔沃卡车就响应政策，基于沃尔沃FH卡车XL驾驶室做了一款加长的车型，驾驶室命名为“XXL”，并在近日发布了一张官图。从上好像看不出什么区别，侧面的线条没有任何变化，实际上驾驶室卧铺已经往后拓展了20cm，就和三一卡车一样，侧面导流板就是车内空间的一部分。

沃尔沃FH标准驾驶室的卧铺宽度是81.5cm，沃尔沃卡车英国官网数据显示，这款加长的XXL驾驶室卧铺最宽处可以达到106.5cm，最窄的地方宽度也有99cm，卧铺长度213cm，比标准驾驶室卧铺长13cm。拓展的20cm空间全部给了卧铺。

按照这样的加长趋势，加了90cm之后平头卡车岂不是可以和美国长头车一样拥有宽敞的休息空间了，想想都激动。

想得美！

别高兴太早，驾驶室长度允许增加90cm，并不意味车内空间会增加90cm，要搞清楚立法的目的是什么。是看驾驶员在车内生活空间太小，太辛苦吗？

不是。沃尔沃卡车这种加长只是一个过渡方案。

卡车制造商能将驾驶室设计延长80-90cm的前提条件是要增加车辆安全性，改善空气动力学，最后才是提高驾驶员的舒适度。

行人安全

欧洲运输非政府组织运输与环境联合会（T＆E）数据显示，欧洲的卡车数量只占据道路车辆的2%，但卡车导致的死亡人数却占15%，每年有4000多人死亡。在这些死亡人数中，约1000人是骑自行车者和行人。传统造型的平头卡车限制了驾驶员的视野，才导致这样的结果。

3月26日，欧盟又同意了一项新的法规，其中一个比较关键的是“Direct Vision”直接视觉，规定了驾驶员不通过后视镜或摄像头之类的辅助设备，直接观察车外环境范围的标准。也就是驾驶室的盲区必须很小，才能满足新的法规要求。从2025年9月起，欧洲销售的所有新型卡车和公交车都必须满足这一要求；2028年9月起，所有出售的新卡车和公交车都必须遵守规定。

例如奔驰Econic和斯堪尼亚L系之类的低入口卡车就拥有很好视野，盲区特别小，驾驶员可以直观的看到行人、骑行者和其他车辆，减少视野盲区引发的交通事故。

因此，卡车驾驶室加长第一目的是出于安全考虑。

现有的卡车驾驶室为了空间最大化，造型都做的比较方正，平地板设计也让驾驶员高高在上，盲区随之增加。法规允许更长的驾驶室之后，设计师才能有更多的发挥空间，在驾驶室内部空间不缩水，甚至更大的前提条件之下，通过造型的改变能扩大驾驶员的视野范围，减少车辆盲区。

欧洲运输专员Violeta Bulc预计，新型驾驶室每年将拯救300-500人的性命。

低风阻省油

欧盟“Europe on the Move”计划旨在减少二氧化碳排放，加长驾驶室是计划的一部分。

平头卡车迎风面积比长头车大，风阻系数相对来说也很大，即便现在技术进步，平头卡车也很难做到长头卡车那样的低风阻系数。风阻越小，在一定程度上会减少油耗。

多了90cm的长度空间给设计师，卡车的造型设计就能更加流线型，降低风阻系数。像戴姆勒在北美做的长头超级卡车，风阻系数能低于0.3Cd，普通家用轿车的风阻系数一般是0.25-0.3Cd之间，未来的欧卡风阻系数也有可能与轿车相媲美。T＆E预计，新型长途卡车可以节约10%的燃油消耗。

驾驶员舒适

驾驶室加长最后的受益部分才是舒适度。

考虑到新型卡车驾驶室视野要非常好，发动机可能前移，地板和驾驶员坐姿可能会降低，车内的高度空间会有比较大的提升。

90cm的数据说起来很大，在满足前面安全性和低风阻的设计需求之后，留给驾驶加长的份额就很少了，车内的长度估计不会有明显的增加。对于一些期望车内空间更大的人来说，这不是一个好消息。

欧洲七大卡车厂商，奔驰、沃尔沃、雷诺和斯堪尼亚在最近几年都相继完成了车型换代工作，换代最快的奔驰Actros到现在也仅8年 历史 ，新一代斯堪尼亚才发布3年，按照以往的经验，欧卡一代车型最少要生产10-15年。这意味着奔驰、沃尔沃、斯堪尼亚等厂商在短期内不会推出彻底换代的新型驾驶室，大概率是在现有的驾驶室基础上做优化。

曼、达夫和依维柯的换代车型至今还未发布，也许可以期待一下。不过从研发周期和一些谍照推测，这三家的重卡还是会延续现有的平头车设计，不会有加长90cm的新型设计风格，我们短时间内见不到新型的卡车出现。

新型卡车会怎样发展呢？好在还有概念车，可以通过概念车看一下欧洲卡车未来的发展趋势。

首先从降低风阻系数角度来看，新型卡车正面一定不会和现在一样平，早在2016年汉诺威车展的时候，达夫就展示了一辆保险杠往前凸出的XF重卡。根据他们的研究，平头卡车前面凸起可以减小风阻，多增加一个溃缩吸能区域。

当时缺少法规支持，达夫在尺寸上也不敢做的太大，导致整车看上去很奇怪。后来沃尔沃的节油概念卡车和雷诺Optifuel lab 3概念卡车都在用保险杠微微往前凸的设计风格，整体造型比达夫XF和谐。现在法规允许驾驶室加长90cm，设计上就能做的更美观，风阻更低了。

其次新型驾驶室要满足大视野的要求，还不能通过后视镜或摄像头，那挡风玻璃的面积肯定会比现在的卡车更大，正面和侧面都要有大玻璃，驾驶员的坐姿也要低，尽可能减少车辆的盲区。

上面两项需求加起来，我脑海中马上就想到了特斯拉还未量产的Semi重卡，除了驾驶室长度可能会偏长，Semi的流线型造型，前凸的车头，位置低且面积大的挡风玻璃，几乎完美符合欧洲新型卡车的需求，风阻系数只有0.36Cd。

欧洲车参考美国卡车的风格，从感情上好像有点说不过去。回顾一下欧洲卡车品牌的概念车，雷诺Radiance有话要讲。

15年前雷诺发布的Radiance概念卡车在造型上可能代表欧洲卡车的风格。车头一样是往前凸出，于驾驶室形成一个圆滑的过渡，在这个基础上拓宽驾驶室后部的空间，就能兼顾风阻和车内空间了。

车内地板高度相对比较低，正面挡风玻璃面积也很大。左右车门的车窗下沿有一个比较大的倾斜角度，可以减少车辆左右两侧的盲区。

有一个比较尴尬的问题是，目前中国和很多国家地区都没有像欧洲一样放宽驾驶室长度限制，一定程度上会限制欧洲卡车厂商开发新车型的积极性，毕竟一款产品需要适应全球大部分市场的法规才能做到成本最优。这个头大的问题就让卡车制造商们去思考吧。

文：陈接锋