来源：AC汽车

前言

在车险新政带来的变革关键期，4S“金锤子”失控，修理厂能否让保险公司相信自己可控？

作者丨黑船来航

出处?|?AC汽车

日前，《新京报》刊发的《暗访两家4S店：砸坏好零件定损再修?截留油液回收再卖》一文，再次揭露汽车维修行业“砸车创收”的黑幕。

来源：新京报

据报道显示：上汽大众北京恒星天诚4S店维修人员，在事故车辆定损之前操锤砸坏完好的零件。

砸车的工作人员表示：“反正保险公司给（赔）钱。”东风日产北京晟通专营店的工作人员，为了节省时间，“提高人效与平效”，私自编造维修检测报告。

对于一些“油液”项目的施工，通过“一倒了之”或是“截留转销”的方式“巧妙处理”。

两家4S店目的相同，希望通过此类违规行为，获得更多的维修利润。

同日，上汽大众与东风日产分别就此事件发声，均对上述4S店的“不当”维修行为予以否认。

前者责令涉事店铺停业整改，后者取消相关店铺的星级评价并限期整改。

报道将该事件归结为：“汽修行业一直是一个门槛高、技术壁垒高的行业。

社会上有部分利欲熏心的4S店，在一些难以监督的操作环节和维保环节上，采取一些手法非常隐蔽、消费者很难监控和取证的办法，肆意侵犯消费者的合法权益。”

此次事件背后，有一组数据公开数据显示：车险赔付金额约91%用于事故车维修，4S店事故车维修场景保费支付占比约96%。

砸车维修的背后，是无良4S店与保险公司的利益纠葛。真正为事故车维修“买单”的，是保险公司。

“二十年”维修乱象与保险公司的“摇摆”

若要了解4S店“砸车维修”的根源，就要理清整个维修体系与保险公司的关系。

1998年，国内汽车市场处于刚启蒙阶段，此时的汽车维修企业已经雏形初现。

在1995年就入行的何斌看来，那个年代的汽车（或机动车）维修市场是以修理厂为主导。

由于保险市场基于“以体量为转移”，谁拥有巨大的客流入口谁就能获得保险公司的关注与青睐。

第一个十年（1998年-2008年）内，修理厂成为保险公司关注的焦点。

彼时的保险公司没有数字化软件，人员监管更无法与现在相提并论，具体的配件赔付标准不成体系。

因此“选择4S店还是修理厂，在保险营销费用上没有本质区别。”而费用低、事情少的修理厂，成了保险公司的主要合作伙伴。

“大概是2008年前后，保险公司就开始逐渐疏远维修厂了。

”基于“以体量为转移”的保险销售思路，新车市场日益壮大的同时令4S获得了更多的客户，间接拉高了保险业务。

车主群体在各大品牌厂家的轮番轰炸下，逐渐形成了“4S维修有保障”、“贵有贵的道理”等认知。

新客户与收入的爆发，成就新车市场的同时，也带动了车险市场的蓬勃发展。

至此，重4S轻维修厂的保险营销政策全面形成。

这种局面一直持续到2018年新车销量开始出现负增长，各大保险公司在此前后，针对维修厂相继推出类认证的“车主服务中心”为标志。

4S“金锤子”砸怕了保险公司

俗话说，“饿死胆小的，撑死胆大的”。4S店维修乱象的集中爆发，始于新车销量高速增长的这十年期。

通常，保险理赔流程大致分为：客户申报出险，保险定损员出现场，拍照定损，维修后复勘，验收支付保障金额。

早前，胆子大的理赔人员在出险定损过程中，稍稍提高一些赔付金额。

4S店则以现金形式返还部分“辛苦费”给理赔，后者同样通过现金“安抚”车主。从而达成“三赢”局面。

如果说上述桌面下的交易，在保险公司理赔大坝上挖了一个个不起眼的“蚁穴”。

那么，保险与4S事故理赔的剧烈博弈，更多归咎于主机厂针对4S店售后配件的销售指标和返利政策。

在返利等规则影响下，4S为了售出更多配件，纷纷在事故车维修层面加大力度。

若无法达成相关要求，不仅没有返利，还可能面临主机厂的处罚。因此，“能修的、不能修的、看着需要换的”均通过更换完成修缮。

2019年与2018年汽车零整比

另一方面，为抬高事故车维修报价，原厂件价格也居高不下。

以奔驰为例，仅4S店端，零配件的综合毛利率约46%。“一些品类的出厂毛利甚至高达100%以上。”车商长剑表示。

更换造成的高额维修费用，都可以通过保险公司解决。一是无需车主自己付费，4S页不用担心无人付款。

满足了前者维修要求的同时，也完成了后者的工作考核。而保险公司基于“应赔尽赔”的出险逻辑，很难有谈判余地。

“砸车维修的逻辑很简单，就是消费者只要一台修复如新的车，4S店则能赚多赚，而保险公司赚了名声。

长此以往，保险公司的经营成本就到了居高不下的地步。”何斌对此很无奈。

为了使赔付顺畅，一些4S店会与保险公司驻点人员形成“默契”，后者收取一定比例的好处费，帮助前者履行手续。

“因为保险公司考核驻点人员的硬性指标，只有新车投保量和续保量。”

2017年伊始，新车销售利润出现了普遍下滑，“微利与0利”成了新车销售端4S店面临的普遍难题。

4S店经营层更加关注维修保养领域的利润贡献，查阅头部汽车经销集团售后服务财务数据，也能印证这一说法。

何斌表示，4S续保业务的增长与新车保单的增量，让保险公司处于被动。车主在出现事故之后习惯性诉诸于4S系，再次强化了其行业话语权。

高话语权意味着强主导性，保险公司驻点人员在处理保险业务时又更容易倾向4S店。

一方面是为了稳固保险公司的销售渠道，同时还能从保险公司的返佣与赔款中获得更多的甜头。

“实际情况远比报道中更恶劣”，长剑称，“绝对大多数4S店在受理事故车维修时都可以‘连续赔付’。也就是说只要出现因事故造成的损坏，都可以合并赔付。

维修师傅与服务顾问是以维修费用作为收入提成，对他们而言，坏的地方越多，换的地方也就越多，总费用也就更高，提成自然水涨船高。”

随着最近车险逐次改革，这一乱象有所收敛，但绝非短时间内可以根除。

因此，保险公司电销团队、数字化团队的“上马”，表面上是为了满足“合规化”需要，实则更多的是为了杜绝这一乱象，将客户信息留到保险公司。

“所以这次车险改革之后，很多保险公司都愿意将优惠政策放到修理厂来做。

因为我们（修理厂）的维修费用低，保险公司通过自身导流是对我们的直接背书。

增项降费的行业趋势下，保险公司自然能算的明白这笔账。”何斌表示。

理赔风控助力维修厂回归主位？

费改后，保险公司开始将关注的目光投向修理厂。

这不仅是因为4S店居高不下的赔付额与渠道费用，更多的则是对未来维修市场前景的合理化预测。

以广汇汽车为例，自2018年起，新车销售利润出现严重下滑，虽仍是公司收入的主要来源，但毛利润来源是维修保养等后市场业务。

通过上图可以清晰判断，代表着“维修服务”板块逐年拉长。截至2019年年末，新车销售利润与维修服务利润比值已经为1:1。

同样，中升控股2016年后，售后服务收入占比总收入提升至13%，这一数字在2011年仅9%。

根据《华泰证券》披露数据显示：中升集团售后服务毛利高达45%，直接改善了集团的总体利润结构。

公开数据显示，维修利润最高的“事故车”项目，社会维修门店的毛利率约为35%，部分品牌4S店可达50%以上。

高利润背后除了4S店“以换代修”，还有着保险公司赔付规则的“偏袒”。

如前文所述，保险公司对于4S店可实施“连续赔付”。同时，也可以获得原厂件的足额赔付。

对于修理厂而言，连续赔付的可能性很低，材料赔付金额用的是原厂件+副厂件的“混合模式”。

“客观的说，一些毛病是可以修好的。但维修质量好坏不是施工方说了算，而是车主自行判断。

这种模式下，在保险公司给到修理厂的定损政策下，后者大多数只能选择维修，而没有更多的资金来换。”

如前文所述，车险赔付金额约91%用于事故车维修，4S店事故车维修场景保费支付占比约96%，919车险新政后，保险公司营收可能还会降低，使得维修厂今后或将更易受保险公司的重视。

“因为我们修理厂可控”，何斌直言不讳道，“4S店可以追加定损，修理厂只能一次出险；4S店单车型零配件齐全，维修车型少。

修理厂全品类件丰富，维修车型多。在这种逻辑下，保险公司可以用更少的人覆盖更多的门店。”

4S店保险驻点人员容易同店内工作人员形成某种程度的“默契”，保险公司也难以从根本上管控。

这种默契意味着保险公司需要支付更多的销售费用，却难以保证业务发展的速度与质量。

何斌认为，“维修企业大多数经营者就是投资人，保险公司可直接与主要负责人取得联系。

这就意味着他没有必要为了自己个人利益‘耍滑头’。只要他能拿到足额返佣，顺带着还能为保险公司实施作业监控。”

另一方面，在何斌看来，随着维修行业的逐步正规，类似奔驰“势配”平台等开启原厂件外销，使得4S系与修理厂系逐步拉平了配件差异；

4S维修技师的“开店潮”，让人员技术的阶梯逐步趋同；外界普遍认为的“专业设备”，在同质化的今天亦走向趋同。

在车险新政带来的变革关键期，4S“金锤子”逐渐失控，但修理厂能否让保险公司相信自己是可控的，从而夺回事故车维修主导权，将变得异常重要。

-END-

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

地区 经销商 最低价格

其他 仙桃三环瑞通雪佛兰4S店 17.99万 09-11-13

上海 上海雅卡汽车销售公司 17.48万 09-5-21

上海 上海涵丰汽车销售有限公司 17.78万 09-4-20

北京 北京朝辉嘉业汽车展示有限公司 17.99万 09-4-20

北京 北京京沈通达汽车贸易有限公司 17.99万 09-4-20

北京 北京万乐祥汽车销售有限公司第二分公司 17.69万 09-4-20

北京 北京万华亚恒汽车销售有限公司 17.3万 09-4-20

北京 北京合众腾飞汽车销售有限公司 17.69万 09-4-20

北京 北京圣名腾达兴业汽车销售有限公司 17.39万 09-4-20

北京 北京运通博雅汽车销售服务有限公司 17.99万 09-4-20

北京 北京圣泽欣商贸有限公司 17.79万 09-4-20

北京 北京中大盛兴汽车贸易有限公司 17.39万 09-4-20

北京 北京辰江嘉业汽车销售有限公司(别克、雪佛兰授权经销商） 17.99万 09-4-20

北京 北京金腾伟业汽车贸易有限公司 17.99万 09-4-20

上海 上海协通汽车销售有限公司 17.99万 09-4-20

上海 上海文洋长宁汽车销售服务有限公司 17.99万 09-4-20

上海 上海沪总电力汽车贸易有限公司 17.6万 09-4-20

上海 上海雅卡汽车销售有限公司 17.69万 09-4-20

南京 南京乾通汽车贸易有限公司江宁分公司 17.9万 09-4-20

武汉 湖北博诚汽车销售服务有限公司 17.99万 09-4-17

佛山 佛山购车中心 17.99万 09-4-16

北京 北京联通昊普汽车销售服务有限公司 17.99万 09-4-14

淄博 淄博安泰汽车销售服务有限公司 17.99万 09-3-26

北京 北京宝顺利业汽车销售有限公司 17.59万 09-3-19

北京 北京瑞通永信汽车经贸有限公司 17.5万 09-3-19

哈尔滨 哈尔滨美通汽车销售服务有限公司 17.99万 09-3-16

福州 福州中机中泰汽车销售有限公司 17.99万 09-3-9

广州 广州安骅汽车贸易有限公司 17.99万 09-3-2

广州 广州安骅骅通汽车销售服务有限公司 17.99万 09-3-2

济南 山东鸿发森岳汽车销售服务有限公司 17.99万 09-3-2

淄博 淄博昌晨汽车销售有限公司 17.99万 09-3-2

北京 北京百川华远丰利汽车贸易有限公司 17.79万 09-2-10

北京 北京中奥通达汽车贸易有限公司 17.69万 09-2-10

北京 北京龙泽伟业商贸有限公司销售分公司 17.89万 09-2-10

北京 北京嘉运宏洋汽车销售有限公司 17.99万 09-2-10

上海 上海通产涵丰汽车销售有限公司 17.69万 09-2-10

上海 上海沪总电力汽贸总经销 17.79万 09-2-10

太原 新世纪宝鼎 17.99万 09-2-10

东莞 东莞市广物君豪实业投资有限公司 17.99万 09-2-10

北京 北京美通新港汽车销售服务有限公司 17.99万 09-2-10

北京 北京上汽安吉汽车销售服务有限公司 17.99万 09-2-10

苏州 苏州建通汽车销售服务有限公司 17.99万 09-2-10

青岛 青岛神龙达汽车销售服务有限公司（上海通用汽车授权销售服务中心） 17.99万 09-2-9

无锡 无锡华通汽车销售有限公司 17.99万 09-2-9

北京 北京联通鼎盛汽车销售服务有限公司 17.99万 09-2-9

北京 北京中汽通达伟业汽车销售有限公司 16.99万 09-2-9

北京 北京中天盈创汽车销售有限公司 17.59万 09-2-9

徐州 徐州润东汇通汽车销售服务有限公司 17.99万 09-2-9

石家庄 河北盛华汽车贸易有限公司 17.99万 09-2-9

青岛 青岛成达汽车销售服务有限公司 17.99万 09-2-9

南京 南京佳诺汽车销售有限公司 17.89万 09-2-9

北京 北京君奥杰汽车销售中心 17.09万 09-2-9

上海 上海郑隆汽车销售有限公司 17.99万 09-2-9

北京 北京中联泰达汽车销售有限公司 17.79万 09-2-9

北京 北京奥海万通汽车贸易有限公司 17.59万 09-2-8

北京 北京飞翔顺达汽车销售有限公司 17.69万 09-2-8

长春 长春金达洲路通汽车销售服务有限公司 17.99万 09-2-7

北京 北京首创实利贸易有限公司 17.99万 09-2-5

成都 四川港宏汽车销售有限责任公司 17.99万 09-2-5

唐山 唐山四联晟通汽车销售服务有限公司 17.99万 09-2-4

各地参考报价 参考价格 更新日期 近期走势

北京报价 ￥17.09万 2009-1-22 --

上海报价 ￥17.79万 2009-1-22 --

广州报价 -- 2009-1-22 --

深圳报价 -- 2009-1-22 --

天津报价 -- 2009-1-22 --

重庆报价 -- 2009-1-22 --

浙江报价 -- 2009-1-22 --

湖南报价 -- 2009-1-22 --

湖北报价 17.99万 2009-1-22 --

四川报价 ￥17.99万 2009-1-22 --

辽宁报价 ￥17.99万 2009-1-22 --

山东报价 ￥17.99万 2009-1-22 --

江苏报价 ￥17.99万 2009-1-22 --

陕西报价 ￥17.99万 2009-1-22 --

山西报价 ￥17.99万 2009-1-22 --

福建报价 -- 2009-1-22 --

河南报价 -- 2009-1-22 --

云南报价 -- 2009-1-22 --

黑龙江报价 -- 2009-1-22 --

吉林报价 ￥17.99万 2009-1-22 --

广西报价 -- 2009-1-22 --

海南报价 -- 2009-1-22 --

河北报价 17.99万 2009-1-22 --

甘肃报价 -- 2009-1-22 --

青海报价 -- 2009-1-22 --

新疆报价 -- 2009-1-22 --

西藏报价 -- 2009-1-22 --

宁夏报价 -- 2009-1-22 --

内蒙古报价 -- 2009-1-22 --

安徽报价 ￥17.99万 2009-1-22 --

贵州报价 -- 2009-1-22 --

江西报价 -- 2009-1-22 --

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